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Entenda o que é o funil de vendas no e-commerce e saiba como aplicá-lo para aumentar a conversão

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Por Maurício Correa*

Atrair novos clientes é o que toda empresa deseja. Mas manter por perto aqueles que realmente se interessam pela marca e têm elevadas intenções de compra pode ser o grande diferencial para alavancar um negócio.

Para converter uma venda, o comerciante recorre a uma série de ações que partem da estratégia de marketing, passam pelo atendimento ao cliente e chegam à qualidade do produto final. Mas nem sempre essas ações trazem resultados para a loja, por diversas interferências. A questão central, aqui, é, afinal, como fazer com que o consumidor se torne um cliente fiel da empresa e siga realizando suas compras no mesmo endereço eletrônico?

É aí que entra em cena uma ferramenta cada vez mais necessária para a garantia de conversões e lucros no e-commerce: o funil de vendas.

Para construir um funil de vendas estratégico e eficiente, é preciso que a sua empresa se envolva com diversos fatores determinantes para o sucesso do seu negócio. O primeiro deles é conhecer a jornada de compra do cliente, que, em geral, é constituída por quatro etapas:

  1. Aprendizado e descoberta: O comprador ainda não sabe muito bem o que deseja e é preciso despertar o interesse dele por algum assunto e fazer com que perceba que tem um problema ou uma boa oportunidade de negócio.
  2. Reconhecimento do problema e análise de soluções: Nesta etapa, o comprador identifica que tem um problema/oportunidade de negócio e começa a pesquisar mais sobre esse problema e sobre possíveis soluções.
  3. Consideração da solução: Depois de identificar algumas possíveis soluções para resolver aquele problema, o consumidor começa a avaliar essas alternativas. Nesta etapa, é importante também conseguir criar um senso de urgência grande junto ao comprador, oferecendo os produtos e fazendo com que os artigos da loja sejam encontrados e visualizados pelo consumidor. Caso contrário, ele pode apenas identificar que tem uma solução para o problema dele, mas não se empenhar tanto assim em resolvê-lo.
  4. Decisão de compra: Aqui o comprador decide qual das opções é melhor para seu contexto. É importante nesta etapa ressaltar os diferenciais competitivos de cada uma das soluções.

Quando todas as etapas do funil são pensadas para funcionarem de maneira integrada, o processo de transformação de leads (pessoas que já conhecem a sua empresa e desejam descobrir qual a melhor solução para o seu problema) em clientes é muito mais rápido. Após conhecer os possíveis perfis de consumidores, é preciso realizar o melhor planejamento para a sua marca conquistar esses consumidores.

Para aplicar o funil de vendas é preciso, primeiramente, realizar um plano de marketing digital que envolva a análise de mercado, o público-alvo e as pessoas que visitam a sua loja, pesquisa de palavras-chave, valor de investimento da campanha, ferramentas e canais disponíveis para publicação. Depois, é importante acompanhar os seus consumidores em potencial, visualizando todas as etapas do funil. Com essas informações em mãos, as equipes de marketing e vendas conseguem agir de maneira precisa com a construção de campanhas, promoções e outras ofertas diferenciadas.

No âmbito tecnológico, contar com uma plataforma de e-commerce ajuda a conhecer o cliente reunindo informações como os produtos comprados, as formas de pagamento utilizadas e a entrega preferida, em uma interface prática e intuitiva. Para facilitar o armazenamento desses dados e facilitar o fluxo de informações, é possível integrar com uma ferramenta de Gestão de Relacionamento com o Cliente (CRM, em inglês), que permite gerenciar e analisar as interações com os consumidores e antecipar suas necessidades, otimizando a assertividade de suas campanhas de captação de novos clientes e a rentabilidade da loja.

Por fim, ao realizar uma mensuração de resultados, é possível verificar o desempenho do seu negócio. Se ele estiver baixo, é o momento de identificar em qual parte do funil é necessário fazer ajustes. Se ele estiver alto, siga em frente na conquista de novos consumidores oferecendo o melhor da sua loja virtual.

*Maurício Correa é diretor Comercial e de Marketing do Digital Commerce Group – DCG, empresa especializada em tecnologia e consultoria para lojas virtuais, detentora das plataformas EZ Commerce, CORE e Octopus.

Saiba quais são as 7 tendências do varejo on-line

portrait of young woman looking throught a binoculars

Saiba quais são as 7 tendências do varejo on-line

Por Maurício Correa*

O e-commerce é um dos segmentos mais saudáveis da nossa economia, movimentando R$ 53,4 bilhões em 2016, um aumento equivalente a 11% em relação ao ano anterior. Com a alta, é natural que novos empreendedores sintam-se atraídos por esse mercado e decidam abrir um negócio online, acirrando ainda mais a concorrência entre as lojas virtuais já existentes. Neste cenário, para se manter competitivo, é essencial acompanhar e implementar com rapidez as tendências que referenciam e criam linhas de base para o varejo digital como um todo. Novas tecnologias têm contribuído para que clientes tenham experiências mais ricas, e que ofereçam rentabilidade aos varejistas.

Abaixo, listamos sete tendências para o lojista acompanhar de perto e sair na frente:

Compras on-line serão o novo status quoÀ medida que o varejo começa a perceber que os clientes dão preferência à conveniência e à comodidade oferecidas pelas compras online, as lojas virtuais trabalham no sentido de individualizar cada vez mais a experiência de compra, com a oferta de produtos relevantes, promoções exclusivas e o atendimento em tempo real.

Análises serão em tempo real – Este tipo de mensuração fornece uma visão aprofundada e de maior alcance sobre conversões e comportamento do cliente. Liderando as mudanças, há softwares como o Kissmetrics, Mixpanel e Hubspot, que permitem rastrear todos os canais de vendas e fontes de conversão possíveis, seguindo-os de suas origens até o resultado final. Essas informações devem ser usadas para melhor entender o comportamento de compra dos clientes e realizar as alterações necessárias para aumentar conversões.

Atendimento ao clientes será em live action Quanto mais engajados estiverem os consumidores, maiores as chances de realizarem uma compra. Para isso, existem diversas interações que podem ser realizadas ao vivo, como citar nominalmente os clientes no blog, responder perguntas por meio de vídeos ou postagens no blog, atualizá-los por e-mail, newsletter ou redes sociais, postar conteúdos relevantes com frequência, otimizar interação na loja e enviar ofertas especiais aos clientes mais fiéis. Softwares de atendimento, como o Zendesk, possibilitam uma interação ativa, por meio de perguntas e respostas em tempo real, em diversos canais, como chat on-line, redes sociais, chamadas telefônicas e SMS, inclusive durante o processo de compra, para auxiliar os consumidores não acostumados ou inseguros.

O uso de dispositivos móveis atingirá novas alturas – Cada vez mais, as pessoas estão utilizando smartphones e tablets para efetuar compras on-line. Porém, todo o potencial que esse novo mercado abre, está, ainda, longe de ser explorado satisfatoriamente. Os dispositivos servirão de catalisadores para levar as empresas a uma nova era, em que o foco estará voltado para a satisfação do cliente. Todo varejista deverá investir em plataformas de e-commerce que estimulem a aproximação dos consumidores.

Vendas serão ancoradas nas redes sociais Ferramentas como a Soldsie permitem obter valiosas referências de alta conversão a partir de redes sociais, ajudando o lojista a melhorar seu ROI. Já a Curalate possibilita a medição das vendas originadas das plataformas mais visuais, como o Instagram e Pinterest, com algoritmos que identificam imagens e quantificam a presença da empresa nessas redes, além de comparar o desempenho perante a concorrência e descobrir usuários mais ativos.

Entregas no mesmo dia devem estabelecer um novo padrão – Muitos varejistas já perceberam que boa parcela dos consumidores gosta de receber o item rapidamente, ainda que eles paguem mais por isso. Entretanto, antes de oferecer esta opção, é essencial analisar o público-alvo, suas demandas e a atual infraestrutura de entrega. Se for possível realizar um investimento para oferecer esse diferencial, realmente valerá a pena. Caso contrário, deve ser considerada uma opção em longo prazo.

Small Data será tendência estratégica Se a aplicação de Big Data já está consolidada ao contribuir para melhorias na comercialização e na comunicação com clientes on-line de maneira quantitativa, por meio da coleta de dados em larga escala, o conceito de Small Data ganha mais espaço para se concentrar nos pequenos detalhes. É como um garimpo minucioso das informações geradas por meio de Big Data para captar percepções dos clientes, entender como pensam e suas motivações intrínsecas. O foco é qualitativo e visa a obter insights inéditos e exclusivos.

Tudo isso deve ser levado em consideração para estar sempre à altura de clientes, cada vez mais bem informados e exigentes. Ao lado dessas tendências, é importante lembrar que a única constância em tecnologia é a mudança e, nesse cenário, contar com uma plataforma de e-commerce que ofereça recursos para uma gestão completa e integração em diferentes marketplaces torna-se essencial para enfrentar os próximos desafios.

*Maurício Correa é diretor Comercial e de Marketing do Digital Commerce Group – DCG, empresa especializada em tecnologia e consultoria para lojas virtuais, detentora das plataformas EZ Commerce, CORE e Octopus.

Como criar um programa de fidelidade para meu e-commerce?

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Um dos melhores indicadores de sucesso de um e-commerce é a taxa de clientes fidelizados. Afinal, esses são os consumidores que sempre voltam para comprar mais na sua loja, pois gostaram do atendimento, do preço, da qualidade ou mesmo do nível de suporte oferecido.

E uma ótima maneira de cultivar e desenvolver esse perfil de cliente é criar um programa de fidelidade, pelo qual o consumidor ganhará recompensas sempre que comprar algo no seu e-commerce.

Esse tipo de programa é o responsável pelas grandes taxas de retorno de consumidores em várias lojas virtuais ao redor do mundo — e você, com certeza, já teve contato com algum deles.

Atualmente, existem vários tipos de programas de fidelidade. Você conhece todos eles? Sabe como implantá-lo na sua loja? Neste artigo ensinaremos a você o passo a passo de como implantar o programa de fidelidade do e-commerce. Acompanhe e confira!

O que é um programa de fidelidade

Se você costuma fazer suas compras no ambiente on-line e possui cadastro em várias lojas diferentes, provavelmente, já se deparou com algum tipo de programa de fidelidade. Com algumas variações, o mais comum de se encontrar é o Programa de Pontos.

Já existem grandes lojas do varejo que apostam nessa modalidade em conjunção com o uso de cartões exclusivos.

Normalmente, o cliente acumula pontos se utiliza o cartão da loja nos seus produtos ou, em alguns casos, também em outros estabelecimentos. Esses pontos, então, são trocados por vantagens em compras futuras, como cupons de desconto ou brindes.

Dessa forma, um programa de fidelidade corresponde a um conjunto de ações em cadeia que o seu e-commerce utiliza para reter os clientes mais fiéis, em troca de vantagens para compras frequentes.

Algumas empresas confundem esse tipo de estratégia com planos de marketing baseados na criação de uma lista de e-mails, por exemplo. Entretanto, o envio de ofertas selecionadas para o correio eletrônico do seu cliente pode ser visto por ele como algo incômodo, já que não há nenhuma vantagem real nisso.

Portanto, o passo mais importante na hora de desenvolver e implantar um programa de fidelidade no seu e-commerce é, justamente, elaborar um conjunto de recompensas significativas, que façam com que seu cliente considere consumir novamente.

Como criar um programa de fidelidade

De fato, o planejamento de criação de um programa de fidelidade envolve diversos passos. Desde a análise do público até o recolhimento de dados e estatísticas sobre o seu funcionamento, é preciso se atentar às várias etapas para que o programa dê frutos.

Baseando-se em um sistema de pontos, existem 6 passos cruciais para o desenvolvimento de um programa de fidelidade de sucesso. Vejamos, agora, quais são eles:

1. Entendendo o porquê de o cliente não voltar

Antes de tudo, você deve analisar seus clientes para entender qual é o nível de fidelização que já alcançou. E, se perceber que os seus clientes não voltam ao seu e-commerce para consumir mais, há uma série de fatores que podem explicar isso.

Sua concorrência pode estar atraindo seus clientes; a renda deles pode não estar compatível com os preços praticados por você; ou, por falta de estratégias de divulgação da sua parte, eles simplesmente se esqueceram do seu negócio.

2. Decidindo a recompensa

Programas de fidelidade são baseados em uma relação de recompensa entre o lojista e o consumidor. Isso acontece porque, muitas vezes, apenas a qualidade do produto ou atendimento não foi suficiente para a fidelização.

Dessa forma, é preciso decidir qual tipo de premiação o seu cliente ganhará por consumir mais na sua loja. E, se você optar por um sistema de pontos como recompensa, lembre-se sempre que o retorno de cada compra renderá uma oportunidade de resgate para o cliente.

É preciso, então, desenvolver um programa atrativo e de fácil entendimento, que cative os clientes a participarem e consumirem.

3. Escolhendo os prêmios

Em um programa de fidelidade que utiliza o sistema de pontos, é preciso definir qual será a premiação na hora do resgate.

Nesse sentido, algumas lojas têm um catálogo predeterminado de produtos que podem ser resgatados. Essa é uma prática comum em programas de cartão de crédito de bancos, por exemplo.

Mas a maioria das lojas virtuais opta pelo sistema de desconto, em que uma quantidade acumulada de pontos corresponde a um cupom de desconto para ser utilizado novamente no próprio e-commerce.

Afinal, além de ser percebido como uma vantagem pelo cliente, isso o incentiva a gastar mais com seus produtos. Mas lembre-se de incluir sugestões de produtos semelhantes ao resgatado para que, assim, ele possa gastar acima do cupom de desconto.

4. Definindo o funcionamento

Esse é um passo crucial para o sucesso do seu programa de fidelidade — é aqui que você decidirá como seu programa funcionará. E, como já dissemos, existe ainda a possibilidade de buscar uma parceria com uma bandeira de cartão de crédito para oferecer o famoso “cartão da loja”.

Então, caso você escolha o sistema de trocas de pontos por cupons de desconto, defina quais produtos poderão ser adquiridos, se o cupom valerá a partir de determinado valor, entre outros detalhes do tipo.

5. Determinando os valores de pontuação

Ao optar pelo sistema de pontuação gerando cupons de descontos, é preciso definir quantos pontos o cliente ganhará ao comprar cada produto. Via de regra, produtos mais caros devem geram mais pontos para o cliente do que os produtos mais baratos.

Além disso, tão importante quanto definir as recompensas de pontuação para cada produto é definir quanto vale um ponto no seu sistema. E, como explicamos no nosso vídeo sobre o Programa de Pontos, alterar esse valor é simples.

Nesse caso, analise qual será a recompensa em desconto para o cliente de acordo com a proporção da compra e a quantidade de pontos ganhos.

Por exemplo: se o seu cliente ganha 30 pontos na compra de um produto de R$ 50, e você determina que cada ponto seu é o equivalente a R$ 0,20 de desconto, isso significa que, para uma compra nesse valor, o retorno é equivalente a R$ 6 em forma de cupom.

Ou seja, para cada R$ 50 que o cliente consumir no seu e-commerce, ele terá um retorno de R$ 6 em descontos para compras futuras.

Agora, vale ressaltar que a análise do valor de desconto para cada ponto deve ser feita de maneira cuidadosa e com bastante critério.

No exemplo acima, o valor de R$ 0,20 por ponto pode ser considerado alto para a sua loja, a depender do fluxo de compras e mercadorias. Assim, o ideal é encontrar um equilíbrio entre a sustentabilidade do sistema para o seu negócio e a atratividade do programa para os clientes.

6. Escolhendo o nome do programa

Finalmente, uma das últimas etapas do desenvolvimento do programa de fidelidade é a criação do nome. E não é necessário que esse seja elaborado, ou mesmo que esteja diretamente relacionado com sua loja.

Aliás, desenvolver um endereço separado para o programa pode dar a oportunidade de novos consumidores conhecerem seu negócio por meio do sistema de fidelidade e, então, se tornarem clientes fiéis.

De toda forma, é importante desenvolver uma identidade própria para o seu programa de fidelidade, de modo que os clientes que participam se sintam, realmente, privilegiados por estarem em um “clube de vantagens”. E lembre-se sempre de divulgar essas vantagens nas suas campanhas de marketing!

Como analisar os resultados do programa de fidelidade

Após colocar o programa de fidelidade em funcionamento, apenas um bom acompanhamento dos resultados garantirá seu sucesso. Ainda assim, é preciso ter cuidado na hora de analisar os números. Afinal, nem sempre o aumento das vendas estará relacionado apenas ao programa.

Toda a análise feita antes do desenvolvimento do programa deve ser levada em conta. Desde o estudo de mercado, a comparação de preços com a concorrência e a qualidade dos produtos até o número de clientes já fidelizados, entre outros fatores.

Nesse sentido, ao analisar o desempenho do seu programa de fidelidade, lembre-se de colocar na balança os seus números de adesão. É importante investir no incentivo à participação do programa, pois apenas um grande número de clientes fidelizados é capaz de sustentar todos os descontos concedidos.

E, assim como em qualquer gerenciamento de dados em um e-commerce, é preciso observar quais tipos de métricas podem te dar um direcionamento melhor sobre o desenrolar do seu programa de fidelidade.

Por isso, observe aspectos como o engajamento os consumidores com o sistema, a quantidade de resgates em um determinado período de tempo e os produtos mais comprados com o uso de cupons.

Será a partir dessas conclusões, e levando em consideração uma filosofia de melhoria contínua, que o seu programa de fidelidade poderá crescer a ponto de atrair cada vez mais clientes, que consumirão com frequência no seu e-commerce.

E, nesse sentido, as plataformas on-line favorecem o acompanhamento em tempo real desses resultados, o que permite um ajuste rápido em caso de erros.

Enfim, sabemos que clientes fidelizados são um ótimo indicador do sucesso de um e-commerce, certo? E, como vimos, um dos melhores caminhos para conseguir isso é a criação de um programa de fidelidade!

E então, gostou do post? Você já adota essa estratégia na sua loja virtual? Percebe, com clareza, os resultados dessa fidelização?

Se ainda tiver alguma dúvida sobre a criação de um programa de pontos:

entre em contato conosco!

Afinal, o que é e como é aplicado o Neuromarketing?

neuromarketing

Um dos principais objetivos das estratégias de marketing atualmente é, sem dúvidas, entender melhor seu público-alvo, entrando na sua mente para, então, fornecer exatamente aquilo de que ele necessita.

Essa é a proposta do neuromarketing, a ciência que pretende entender melhor o que se passa na cabeça das pessoas quando são expostas a determinados tipos de publicidade, produtos e marcas.

Quer saber mais sobre neuromarketing e como ele pode ser aplicado? Continue no artigo!

O que é o Neuromarketing?

Explicando de maneira direta, o neuromarketing é a junção entre ciência e técnicas de marketing. Tendo como base os estudos relativos aos processos cerebrais e como eles se desencadeiam, o neuromarketing procura mensurar essas atividades neurobiológicas quando há exposição a marcas, propagandas e outras estratégias de marketing.

Essa ciência tem como objetivo identificar quais áreas do cérebro são ativadas nos processos de tomada de decisão dos consumidores. Ou seja, quando há uma ação de compra, que envolve também a aceitação de uma marca ou produto, o cérebro se comporta de uma maneira específica. É isso que o neuromarketing se propõe a estudar e mensurar.

A partir desse tipo de pesquisa, é possível identificar e testar quais tipos de estratégias mais atraem e agradam o público. Muitos especialistas, inclusive, acreditam que esse tipo de estudo é a chave para prever o comportamento do consumidor nos processos de compra.

A Forebrain, primeira empresa do Brasil que desenvolve pesquisas sobre a neurociência envolvida nas atividades de consumo, afirma que 90% de todo e qualquer tipo de informação que chega ao cérebro é processada de maneira inconsciente. Isso quer dizer que é quase impossível controlar a maneira como você vai reagir quando exposto a alguma publicidade, porque muitas vezes esse tipo de reação é impossível de verbalizar.

Mas como medir e entender as reações dos consumidores, se não é possível realizar questionamentos verbais? É justamente nesse momento que entra a neurociência, responsável por estudar, interpretar e mensurar as reações inconscientes dos consumidores.

Assim, o neuromarketing pode ser usado para identificar as reações de aceitação (ou não) do consumidor em relação a marcas, design de embalagens, produtos, plataformas on-line e diversos outros aspectos.

Fazendo uso de avançada tecnologia, o neuromarketing capta indicadores de teor neurológico, psicológico e fisiológico, que podem variar desde a atividade elétrica do cérebro a até mesmo a movimentação dos músculos da face, batimentos cardíacos, suor e linguagem corporal.

Por que o Neuromarketing vai além das pesquisas convencionais?

As pesquisas de mercado tradicionais são compostas por entrevistas, questionários e estudos demográficos em determinados grupos de consumidores. A partir delas, é possível extrair uma série de informações explícitas, que são passíveis de serem verbalizadas.

Esse tipo de pesquisa é muito útil para qualquer setor de marketing, pois permite identificar características-chave do público-alvo, além de auxiliar na construção de uma persona e no desenvolvimento de campanhas.

Por um outro lado, as pesquisas tradicionais não conseguem captar certos tipos de informação que podem ser omitidas por barreiras pessoais e culturais. Além disso, como falamos anteriormente, algumas reações simplesmente não podem ser expressadas de maneira verbal, o que limita qualquer pesquisa que pretenda ir mais a fundo.

Não entenda errado! As pesquisas tradicionais ainda são um ótimo caminho para conseguir compreender melhor o perfil do seu público-alvo. Mas, quando se busca confiabilidade nas informações relativas ao comportamento desse público, qualquer estudo convencional encontrará limitações.

Por isso o neuromarketing vem ganhando cada vez mais espaço. Além de complementar qualquer estudo mais tradicional, com valiosas informações sobre comportamento e reações neurológicas, ele possibilita a compreensão objetiva das emoções mais íntimas do consumidor.

Além disso, por ser uma vertente científica dos estudos de marketing, o neuromarketing tem uma metodologia rígida e bem definida, o que traz uma confiabilidade muito maior na hora de realizar a tabulação e análise dos dados obtidos.

Principais áreas de aplicação da abordagem

Antes de tudo é preciso entender que o neuromarketing não é uma nova maneira de se fazer marketing. É, na verdade, um novo método de estudá-lo, funcionando como ferramenta auxiliar na tomada de decisões do setor responsável de qualquer empresa.

Atualmente, o neuromarketing vem sendo usado em basicamente 6 grandes áreas do marketing. São elas

Branding

Marcas bem construídas são ideias fixadas na mente do consumidor, sendo fortalecidas pelas conexões feitas pelo cérebro com outros elementos. O neuromarketing é responsável por realizar a mensuração dessas associações, identificando quais áreas do cérebro são mais afetadas quando expostas a uma determinada marca.

Essas associações podem ser feitas a partir do uso de cores, formas e outros tipos de linguagens, comumente utilizados no processo de branding. Já é comprovado, por exemplo, que o uso de certas cores é responsável por ativar certas áreas do cérebro, desencadeando assim sensações como fome. A rede de restaurantes McDonald’s é um ótimo exemplo, pois usa cores e formas atrativas em sua marca.

Design de produtos e inovação

Nessa área, o neuromarketing é o responsável por mensurar a resposta inconsciente dos consumidores quando eles são apresentados a novas ideias e conceitos de produtos e embalagens, por exemplo. Esse tipo de reação é automática, desconectada de qualquer estímulo consciente, e pode dizer muito sobre a real aceitação dessas novas ideias.

Tomada de decisão

Talvez um dos fatores mais importantes nas estratégias de marketing, o momento da tomada de decisão por parte do consumidor é crucial para o sucesso. Aqui, o neuromarketing é responsável por mostrar, dentre outros aspectos, como o ambiente das lojas é capaz de influenciar diretamente na maneira como os consumidores realizam seus processos de decisão e finalizam suas compras.

Apesar de ser um dos processos menos lógicos e lineares, entender as influências do marketing no momento da tomada de decisão é essencial para elaborar estratégias efetivas que levem à concretização da compra.

Efetividade da publicidade

Hoje em dia a publicidade age por meios inconscientes, buscando ser o menos direta possível. Exemplos como o antigo “compre Baton” já ficaram para o passado há muito tempo. A ideia é trabalhar a inserção discreta de elementos que estimulem o consumidor a realizar alguma ação ou despertem nele a vontade inconsciente de consumir determinado produto.

A partir dos estudos do neuromarketing, é possível identificar quais desses elementos são mais efetivos e de que maneira eles podem se inserir no contexto publicitário.

Efetividade do entretenimento

Não apenas a publicidade pode se valer das pesquisas de neuromarketing, mas também os conteúdos de entretenimento podem se beneficiar desse tipo de estudo.

Esse material de entretenimento pode ser mais influenciador do que você imagina. Podendo afetar até mesmo as atitudes, preferências, tendências, comportamentos e ações, conteúdos de entretenimento como séries, filmes e outros, por exemplo, são responsáveis por modificar culturas e padrões.

Experiências geradas por esse tipo de material são estudadas pelo neuromarketing para que, assim, possam ser extraídas informações valiosas passíveis de aplicação nas estratégias de marketing.

Experiências on-line

O marketing on-line pode ser considerado relativamente novo se comparado a estratégias mais tradicionais, mas nem por isso é menos importante. Na realidade, com o grande crescimento das redes sociais e do uso da internet, a exploração de técnicas virtuais se tornou parte essencial da elaboração de um plano de divulgação.

O neuromarketing é capaz de indicar e mensurar quais ações funcionam melhor nas experiências on-line do consumidor. A partir desse tipo de estudo é possível redirecionar melhor os investimentos em estratégias onl-ine, para que impactem de maneira mais efetiva o maior número de possíveis clientes.

Como o neuromarketing é composto por um conjunto de técnicas e ferramentas utilizadas para medir as reações e comportamentos dos consumidores, ele pode ser aplicado em diversas outras áreas. Ele independe, inclusive, do tamanho da empresa, pois seus estudos são abrangentes e levam em consideração as respostas inconscientes dos consumidores.

Como adotar a técnica?

Quando se pretende realizar uma campanha de marketing ou adotar estratégias que coloquem sua marca em destaque, invariavelmente um estudo é necessário. Como já falamos, nada impede que essa pesquisa seja feita de maneira tradicional; mas, quando aplicados os preceitos descobertos pelas pesquisas de neuromarketing, o resultado é mais efetivo.

Todo e qualquer mercado consumidor é formado por pessoas, até mesmo o B2B (relações entre empresas). Por isso, nada mais natural do que estudar essas pessoas e seus comportamentos para aplicar, de forma efetiva, as estratégias de marketing corretas.

Nesse sentido, algumas observações já foram feitas a partir dos estudos de neuromarketing. Esses aspectos vão afetar o modo como as campanhas de marketing se desenvolvem, independentemente do porte da empresa.

O olhar

A eficácia do contato visual e do uso de pessoas em anúncios são conclusões já antigas no meio do marketing. Um bom exemplo são as empresas que desenvolvem produtos voltados para bebês, como fraldas, brinquedos e produtos de higiene.

Com essa informação em mão, as empresas costumam mostrar closes de bebês para prender a atenção do público. Mas o que não se sabia até pouco tempo é que, quando se usa imagens de bebês olhando fixamente para o consumidor afetado, a atenção é retirada do anúncio e o foco fica apenas nas imagens.

Essa foi uma das conclusões obtidas pelos estudos de neuromarketing. Dessa forma, hoje em dia é mais comum vermos imagens desse tipo, mas nas quais os bebês dirigem seu olhar para um ponto de interesse, como o próprio produto anunciado. Assim, o anúncio fica igualmente atraente e a atenção do consumidor se volta para o objetivo da campanha: o produto.

As cores

Escolher as cores que vão compor a paleta de um anúncio é uma tarefa que pode trazer um alto risco para o resultado da campanha! Isso porque elas influenciam diretamente na maneira como o cliente se sente. Cada cor está ligada a uma emoção e inserir uma tonalidade que entre em conflito com o “humor” escolhido para o anúncio pode arruinar o objetivo final.

Já reparou como os anúncios de empresas voltados para profissionais, como sites de vagas de emprego, cursos de pós-graduação, entre outros, utilizam o azul como cor majoritária? Isso acontece porque o neuromarketing descobriu, por meio de suas pesquisas, que essa cor é a ideal se você tem como objetivo atrair profissionais.

Em contrapartida, o uso do vermelho pode evocar tanto raiva e perigo quanto paixão e acolhimento. E esse segundo significado é bem explicitado nas campanhas da Coca-Cola, por exemplo. Já percebeu o quanto a cor te faz lembrar da marca da Coca?

A velocidade

A maioria das empresas mais tradicionais busca passar para seus clientes um sentimento de segurança e estabilidade. Esse comportamento mais conservador pode parecer efetivo para muitos setores, mas isso não significa que seja mais atrativo para o público.

Em um estudo que lançou mão de técnicas de neuromarketing, o PayPal descobriu que, na verdade, promessas de conveniência, rapidez e eficiência ativam o cérebro dos consumidores em uma escala muito maior do que a segurança. Dessa maneira, utilizou-se dessa informação para atrair muito mais clientes para seu sistema de pagamento on-line, prometendo rapidez e eficiência.

O storytelling

Storytelling é a técnica de contar histórias nas campanhas. Estudos de neuromarketing evidenciaram que, ao criar um contexto e uma história nos anúncios, os consumidores se mostravam mais engajados emocionalmente.

Por isso, investir em um bom roteiro, que atraia e emocione seu público, pode gerar identificação e um engajamento muito maior. Isso é excepcionalmente útil quando as campanhas são divulgadas em redes sociais, o que favorece o compartilhamento orgânico, por exemplo. Pessoas que se identificam com seu material vão divulgá-lo gratuitamente, aumentando as chances de torná-lo viral.

A precificação

Outra aplicação bastante interessante das técnicas de neuromarketing é a precificação dos produtos. Você sabe como definir um preço que atraia mais clientes? A estratégia de R$ 9,99 ser “mais atraente” do que R$ 10 já é bem conhecida, mas ela realmente é a ideal para você?

Uma série de estudos de neuromarketing ajuda a esclarecer isso melhor. Segundo as pesquisas, os números arredondados funcionam melhor quando se está propenso a tomadas de decisão emocionais. Já os preços “picados” ou compostos funcionam mais efetivamente quando as áreas de lógica do cérebro estão envolvidas. Dessa maneira, o preço que você vai definir para seu produto vai variar de acordo com a abordagem da sua campanha de marketing.

O layout de sites

As técnicas de neuromarketing também estão sendo aplicadas na maneira como os sites vêm sendo desenvolvidos. Utilizando uma combinação de cores, fontes, tamanhos de texto e outras informações, é possível elaborar um site mais atrativo e aceitável para os consumidores.

Um bom exemplo é a utilização de certificações e depoimentos, além dos botões que integram redes sociais. Sites que adotam essas estratégias são propensos a atraírem mais clientes. Outro dado interessante é a organização e orientação do conteúdo: sites com layout vertical tendem a atrair mais a atenção do que aqueles desenvolvidos com um sentido de leitura horizontal.

Os títulos

Os títulos, ou headlines, cumprem um papel muito importante na hora de atrair os consumidores. Isso porque eles são uma das primeiras coisas que o cliente vê. Por isso, é primordial que sejam bem construídos e atrativos.

Alguns pesquisadores da University College London descobriram em seus estudos que quando frases familiares ao público são levemente alteradas, o hipocampo, parte do cérebro que trabalha com a memória, é ativado. Isso faz com que a atenção do espectador seja despertada, atraindo-o para o conteúdo.

Portanto, procure se utilizar desse tipo de técnica para elaborar um headline atrativo e que chame a atenção do seu público-alvo. Surpreender o cérebro do consumidor é uma ótima maneira de tornar sua campanha de publicidade ainda mais eficaz.

As respostas ocultas

Pesquisas tradicionais costumam produzir respostas conservadoras. Isso acontece quando uma determinada reação a uma campanha de marketing, por exemplo, pode gerar constrangimento para os participantes do estudo.

Normalmente, esse tipo de resposta velada tende a ser permeada por um medo de preconceito ou julgamentos, seja pelos outros participantes ou mesmo pelos pesquisadores que estão conduzindo a pesquisa.

Com o neuromarketing, por mais que as respostas verbais dos consumidores entrevistados tentem esconder sua reação verdadeira, o resultado sempre será compatível com o que a pessoa realmente sentiu no momento em que teve contato com o material.

Assim, por mais polêmico que sua campanha de marketing possa parecer, se a resposta interna for realmente positiva as chances de sucesso tendem a ser maiores, independentemente do que as pesquisas tendem a verbalizar.

Quais são as principais vantagens?

Alguns pesquisadores vêm se manifestando contra o uso exacerbado das técnicas de neuromarketing, defendendo que o público é composto por indivíduos de comportamento e atitudes muito singulares. Porém, é preciso entender que o neuromarketing realiza suas observações sobre o consumidor a partir de 3 diferentes esferas: psíquica, cultural e social.

Dessa forma, por mais individual que cada pessoa seja, é possível chegar muito próximo das respostas que eles provavelmente terão como um conjunto. Basicamente, as mensurações feitas pelo neuromarketing se baseiam no que chamou a atenção do consumidor, como ele se sentiu e se isso despertou alguma memória.

Dito isso, é possível observar que o uso do neuromarketing traz uma série de vantagens para as empresas que decidem se valer dessa proposta na hora de planejar suas campanhas. Entre elas, estão:

Metodologia

O neuromarketing tem um forte embasamento científico, o que traz confiabilidade para os resultados de seus estudos. Com uma metodologia bem construída, as pesquisas apresentam baixas margens de erro, o que traduz com a maior exatidão possível as respostas inconscientes dos consumidores em relação às campanhas de marketing.

Aprimoramento

Usar as técnicas e estudos do neuromarketing antes de lançar produtos e serviços no mercado pode trazer indicadores muito importantes. Se, em uma pesquisa prévia, o público não se mostrar suscetível à aceitação de um determinado produto, é possível então realizar as devidas correções e aprimoramentos antes que as campanhas comecem e, posteriormente, fracassem.

Motivações implícitas

Como dito anteriormente, apenas com o uso do neuromarketing é possível desvendar os verdadeiros sentimento e motivações do seu público em um nível íntimo e inconsciente. Isso faz com que a construção das campanhas de marketing seja focada em atingir com maior eficiência o público-alvo, que muitas vezes não externa aquilo que realmente deseja.

Objetividade

O neuromarketing traz no cerne de sua metodologia a objetividade. Isso significa que indicadores subjetivos são contornados com a apresentação de resultados claros e objetivos.

Esses indicadores são capazes de traduzir, de maneira objetiva, fatores como a emoção, memória, percepção, empatia, estresse e bem-estar do consumidor. Em pesquisas mais tradicionais, esse tipo de dado dificilmente seria utilizado de maneira exata.

Comparação

A partir das técnicas de neuromarketing é possível comparar a resposta do público quando apresentado a diferentes elementos. Isso pode ser feito, inclusive, com marcas e produtos concorrentes. De maneira objetiva e com critérios estabelecidos, os resultados dessa comparação são facilmente mensuráveis, o que traduz as preferências do público com exatidão.

Inovação

Apesar de tudo, o neuromarketing ainda é uma novidade. Marcas e empresas que utilizam desse tipo de técnica saem na frente da concorrência, uma vez que escolhem pautar suas campanhas em uma ciência com alto teor de inovação tecnológica.

Podemos traduzir todos os itens citados acima em vantagem competitiva. Isso significa que, como ainda é pouco usado, o neuromarketing se tornou uma carta na manga para empresas que prezam pela qualidade do direcionamento de suas campanhas. Seleção correta do público, desenvolvimento de layouts, embalagens e redesenho de marcas pautados nos resultados do neuromarketing trazem maiores chances de sucesso.

Entender seu público, como ele pensa e como se comporta é a chave para desenvolver as campanhas de marketing com eficácia. Para auxiliar nessa tarefa, o neuromarketing cumpre um importante papel ao traduzir, em dados contratos, a maneira como o consumidor pensa, age e se comporta perante o contato com marcas, embalagens, sites e tantos outros elementos de marketing.

Assim, utilizar os estudos de neuromarketing para elaborar campanhas precisas e que busquem chamar a atenção do maior número possível de consumidores é a chave para largar na frente da concorrência.

Gostou do nosso artigo? Tem alguma dúvida ou comentário?

Quer saber mais sobre o neuromarketing e como sua empresa pode se beneficiar com ele?

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Como realizar a venda de serviços agregados em e-commerce?

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Aumentar o lucro e fidelizar clientes são ações que fazem parte das metas de todo empresário — e se tornam ainda mais desafiadoras para quem trabalha com e-commerce. Para atingi-las, uma estratégia eficiente é investir na venda de serviços agregados aos produtos.

Além de aumentar o ticket médio das suas transações, o que consequentemente eleva a margem de lucro, por meio de um serviço extra você cria um benefício a mais para o consumidor. Dessa forma, são trazidos diferenciais competitivos e novas vantagens à sua loja virtual.

Quer saber mais sobre o assunto? Continue a leitura!

Por que investir na venda de serviços agregados?

Hoje em dia, mais empreendedores estão apostando no varejo on-line. A tendência é que isso só aumente e, com o tempo, torne o comércio eletrônico cada vez mais competitivo.

Dessa forma, um fator de sobrevivência é se profissionalizar constantemente, deixando a sua loja virtual cada dia mais completa, mas sem deixar de voltar as atenções para aquilo que é o seu grande foco.

Além de tornar o seu site mais completo e competitivo, por meio da venda de serviços agregados você fornece uma experiência de compra satisfatória para o seu cliente. E como já é de conhecimento geral, público satisfeito compra de novo, de novo e de novo…

Não podemos deixar de considerar que, além dos motivos já citados, há o ganho da retenção de clientes. Como assim? Simples: evitando que o seu consumidor necessite ir até o site do concorrente comprar aquilo que poderia ter adquirido com você!

Como oferecer um serviço agregado no e-commerce?

Agora que você já entendeu a necessidade de apostar nesse diferencial, é preciso avaliar a maneira mais correta de colocá-lo em prática. Primeiramente, é importante frisar que essa é uma decisão estratégica e deve estar baseada em um bom planejamento.

Antes de definir qual será o serviço que oferecido, vale recorrer ao seu know how. A experiência de mercado, porém, não deve ser o único fator a ser levado em consideração.

Realizar uma pesquisa de mercado, a sondagem da concorrência e, até mesmo, uma análise do público-alvo garante uma ação mais assertiva nesse aspecto.

Procure responder à seguinte questão: o que eu posso oferecer para o meu cliente, de forma a agregar ao produto principal, melhorar a experiência de compra e fortalecer o relacionamento? Com base nisso, trace a melhor estratégia para o seu e-commerce.

Tenha sempre em mente que o fato de vender um serviço agregado não é sinal de que a sua mercadoria não tem qualidade. Mesmo sendo excelente, seu produto provavelmente não vai solucionar todas as necessidades do consumidor.

O objetivo é complementar o item de uma forma que o cliente se sinta totalmente satisfeito. Isso acontecerá tanto pela qualidade individual como pelo “plus” trazido pelo serviço incorporado a ele.

Quais cuidados devem ser tomados?

Se você tem uma loja virtual exclusiva para vender sapatos masculinos, por exemplo, é muito importante que, na hora de definir os serviços agregados a serem disponibilizados, não opte por algo que canibalize o seu produto principal.

Ou seja: não tire o foco da sua atividade. Afinal, como o próprio nome sugere, trata-se de um recurso que vai agregar ao seu negócio (e não competir com ele).

Outro erro muito comum aos empresários do varejo on-line é não pensar no uso que o consumidor final fará daquilo que está adquirindo como serviço. Se ele não sentir, de fato, que o item é vantajoso, todo o seu empenho sairá pela culatra.

Quais tipos de serviço posso oferecer na loja virtual?

Se estiver baseada no seu planejamento estratégico, a decisão de como procederá a venda de serviços agregados se tornará mais qualificada. Além dos serviços tradicionais, como a entrega express, vale usar a criatividade e a imaginação.

Para quem trabalha com itens de menor porte, uma dica é oferecer a opção de uma embalagem personalizada ou, até mesmo, um embrulho de presente. Outra estratégia, ainda nessa linha, é uma carta personalizada.

Imagine o quanto o consumidor ficará tentado a investir um valor a mais para dar à pessoa amada um mimo, como uma embalagem e uma carta? Essa é uma boa ideia, não acha? Pense nisso!

Se o seu segmento de atuação é voltado para artigos de moda, como vestuário, calçados ou produtos de beleza, uma alternativa de venda de serviços agregados pode ser um consultor on-line de moda ou algo que personalize o produto adquirido.

Já para os que comercializam produtos de maior porte, como móveis e artigos de decoração, uma dica é oferecer ao cliente o serviço de montagem dos itens. Explore benefícios como “garantir a perfeição final da peça” ou “a tranquilidade de não precisar se preocupar com a montagem”.

Além dessas sugestões, outra saída pode ser a venda de seguro com garantia estendida. Destaque a importância de proteger o produto quanto a eventuais acidentes ou imprevistos.

Normalmente, as pessoas têm receio quanto a isso, pois pode parecer que a mercadoria vai estragar. Para contornar a questão, dê o argumento, por exemplo, de que “até o melhor jogador de futebol do mundo pode se machucar”.

Como obter sucesso na venda de serviços agregados?

O varejo on-line é um modelo em desenvolvimento que só tende a se fortalecer com o tempo. Dessa forma, investir constantemente em estratégias, visando conquistar o cliente, é um fator de sobrevivência e aumento da competitividade.

Ao agregar, estrategicamente, serviços aos seus itens principais, você se destaca da concorrência e, indiretamente, aumenta o faturamento. Sem desviar o foco das atividades principais e complementando aquilo que comercializa, é possível fortalecer o seu produto.

Hoje em dia, há inúmeros prestadores que atuam na venda de serviços agregados e atendem aos mais diferentes segmentos. Buscar parcerias com empresas competentes e de credibilidade também é muito importante para garantir o sucesso da sua estratégia.

Gostou de saber um pouco mais sobre as vantagens dos serviços agregados? Vai aplicar essa estratégia na sua loja virtual? Então que tal dar uma olhada nas dicas que separamos para você melhorar a gestão do seu e-commerce?

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Como melhorar o relacionamento com clientes no e-commerce?

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A grande e acirrada concorrência entre as lojas virtuais cria, diariamente, oportunidades de novas experiências para os consumidores. Elas permitem que cada cliente, independentemente de estar satisfeito ou não, consiga buscar continuamente novas maneiras de consumir os itens que deseja.

Em um rápido clique no mouse, o consumidor consegue desviar sua atenção para o que os concorrentes têm a dizer e oferecer.

Nesse cenário, são grandes as chances de o seu negócio perder algumas muitas vendas e a fidelidade dos consumidores. Sendo assim, cabe a você entender a necessidade de se relacionar melhor com quem compra no seu negócio.

Como melhorar o relacionamento com clientes no e-commerce? Confira 10 dicas a seguir!

1. Entenda cada um dos seus clientes

Esse é o passo mais importante para que você consiga melhorar o relacionamento com clientes no e-commerce. Para oferecer os produtos, os benefícios e as ofertas que os seus clientes querem/precisam, faz-se necessário entender cada um deles.

Um software de CRM, por exemplo, é capaz de organizar todas as informações sobre cada um dos consumidores e agrupá-las em perfis com base nessas características. Isso facilita a identificação de cada tipo de público e dá o direcionamento necessário para que você possa entendê-los.

2. Proporcione uma boa experiência

A sua loja on-line está funcionando corretamente? Todos os links estão em pleno funcionamento? Os preços estão no tamanho adequado para que possam ser rapidamente identificados? O conteúdo de cada produto é completo e oferece todas as informações que o seu público busca?

Responda a essas perguntas e identifique pontos de melhora na sua loja virtual. A estrutura dela influencia bastante na maneira como ela se relaciona com os consumidores. Se não estiver funcionando adequadamente, eles continuarão buscando as soluções dos concorrentes.

3. Invista nas redes sociais

Muitos empreendedores que atuam no e-commerce acabam enxergando as redes sociais apenas como uma segunda vitrine dos seus produtos. Trata-se de uma visão equivocada!

Jamais encare as redes sociais apenas como vitrine para os produtos. Por meio delas, sua equipe de atendimento deve esclarecer dúvidas, se relacionar com o público e criar o engajamento necessário para que as pessoas sintam o desejo e a necessidade de aproveitar suas ofertas e promoções.

4. Incentive a participação em ofertas e promoções

Outra maneira de melhorar o relacionamento com clientes no e-commerce se dá por meio do incentivo à participação em ofertas e promoções. Sua loja on-line não precisa investir em uma contínua campanha de baixa de preços, pois os consumidores notam quando a situação é forçada e nada verdadeira — lembre-se dos casos da Black Friday, em que muitas ofertas saem pela metade do dobro do preço.

Crie um calendário anual com as ofertas e promoções que serão veiculadas, mas não se esqueça de oferecer descontos verdadeiros para atrair o público.

5. Crie um ambiente favorável à empatia

Você já parou para observar se a sua loja on-line tem um visual que combina com o tipo de público que compra nela? O tom de voz utilizado pelos atendentes que atuam em seus canais de atendimento está de acordo com o seu público?

Para melhorar o relacionamento com clientes no e-commerce, crie um ambiente favorável à empatia entre vocês. O consumidor precisa se sentir abraçado por suas ofertas, seu site, pelas cores e até pela maneira como vocês se comunicam. A empatia favorece a fidelização e o consequente aumento nas vendas.

6. Supere as expectativas

Sabe quando você vai a uma cafeteria, pede um café e, ao recebê-lo, se surpreende com a qualidade do produto e, por exemplo, um brigadeiro ou um biscoito grátis para acompanhar? Aquele momento de felicidade e gratidão é a sua expectativa que foi superada.

Muitas pessoas, diante de uma situação como essa, sentem a necessidade de compartilhar o momento — seja pessoalmente, com amigos ou pelas redes sociais. Faça com que o seu negócio supere as expectativas e gere um exército de clientes que propaguem o seu negócio por aí.

7. Ofereça o máximo de canais de comunicação

Acredite, não há nada mais irritante do que tentar entrar em contato com uma loja virtual e se vê diante de poucas e convencionais opções de atendimento, como um número de telefone.

Chegou o momento de acordar para a era tecnológica na qual vivemos! Aproveite a grande oferta de canais e passe a trabalhar com todos eles: chat, e-mail, telefone, redes sociais, formulários automáticos e outros mais.

8. Fique de olho no feedback

O feedback dos clientes é importantíssimo para o sucesso do seu negócio. Organize as críticas, elogios e sugestões deles em um sistema de CRM para que possa, constantemente, avaliá-los. Esses feedbacks servem de norte para que algumas decisões estratégicas sejam tomadas, como melhorias no seu atendimento, relacionamento e até estrutura do e-commerce.

Leve a sério o que os clientes têm a dizer e ouça cada ponto com atenção.

9. Personalize o atendimento

Não é segredo que, entre o seu público, existem diferentes pessoas. Isso nos leva a concluir que elas também têm diferentes necessidades. Se elas são diferentes e têm suas próprias necessidades, por qual motivo você mantém o mesmo tipo de atendimento para todas?

Imagine uma pessoa idosa e que pouco esteja familiarizada com as novidades tecnológicas. Você venderia para ela um smartphone com a mesma explicação dada a um jovem de 20 anos? Pense nisso.

10. Reforce o trabalho de pós-venda

O relacionamento com clientes no e-commerce não termina quando a venda é concluída e o produto entregue. Muito pelo contrário, é aí que ele passa a ser mais profundo.

Coloque em prática algumas ações de pós-venda, como perguntar ao consumidor o que ele está achando do item que adquiriu ou dando dicas de utilização. O pós-venda é importante para reforçar o relacionamento que você estabeleceu nas dicas anteriores.

Gostou das nossas dicas para melhorar o relacionamento com clientes no e-commerce? Coloque-as em prática agora mesmo.

Aproveite para turbinar o layout da sua loja virtual com estas 8 dicas imperdíveis! Leia o post completo e fique por dentro das tendências do design para e-commerce.

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Como a mídia programática no e-commerce melhora performance de venda?

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A publicidade no campo digital está em constante aperfeiçoamento, fazendo muitos sites mudarem a forma com que comercializam seus espaços publicitários.

Nesse contexto, entra a mídia programática, responsável por trazer bons resultados para quem investe na área. Trata-se da combinação de tecnologia e comunicação, capaz de tornar os processos mais rápidos e automáticos.

Os números animam: em 2016, a receita desse tipo de publicidade cresceu 5,4% em relação ao ano anterior. Para 2017, a previsão é de um aumento de 3,1%, e, até 2020, o crescimento será de 136%, chegando aos 42 bilhões de dólares anualmente.

São diferentes os motivos que fazem com que a mídia programática esteja presente na estratégia de comunicação das empresas. A forma de gerenciamento e a eficiência dos canais de vendas (diretos e indiretos) são alguns deles.

Neste post, você conhecerá mais sobre essa forma de publicidade, suas vantagens e seu funcionamento. Acompanhe a leitura!

O que é mídia programática?

Em linhas gerais, a compra de mídia direta em sites e portais ainda é uma das formas mais utilizadas pelas agências e anunciantes para o acesso em espaços pagos no meio digital — banners e anúncios na homepage e em outras páginas dos websites.

A mídia programática é como são chamadas as plataformas on-line que facilitam e intermedeiam a compra desses espaços publicitários. A escolha, tanto dos espaços quanto de posicionamento, publishers e redes de displays, pode ser feita automaticamente, conforme as necessidades de comunicação do anunciante.

As tecnologias programáticas permitem que os anunciantes comprem anúncios sem grandes problemas, como entrar em contato com o responsável pelo espaço, negociar melhores preços, entre outros elementos que podem dificultar a compra. Os anúncios podem ser adquiridos de forma tão fácil quanto a compra de um produto no eBay, por exemplo.

O processo é conduzido sob os protocolos do RTB (Real Time Bidding), em que os anunciantes participam de um leilão de determinados inventários do publisher. Tudo é feito em tempo real utilizando plataformas como DSPs, que utilizam dados (disponibilizados pelo DMP) para chegar nos espaços que mais se adéquam ao perfil do consumidor do anunciante.

Quais termos você precisa conhecer?

Alguns termos são indispensáveis para quem quer investir nesse campo. São eles:

1. Rede de display

É um grupo geralmente formado por centenas de páginas, blogs, apps, perfis nas redes sociais, canais no Youtube e outros sites que hospedam vídeos, entre diversos tipos de mídia que contam com espaços para anunciantes. O Google Adwords é um exemplo de site que possui uma rede de display.

2. Publishers

São editores ou proprietários de mídias que fazem parte de uma rede de display.

3. Ad Exchange

São assim chamadas as redes de leilão de inventários. O funcionamento é semelhante ao do da bolsa de valores, uma vez que o anunciante pode comprar audiência em tempo real, de acordo com o perfil que deseja atingir.

Por exemplo, se o anunciante quer que sua publicidade seja vista por mulheres de 30 a 40 anos que gostem de maquiagem, uma plataforma Ad Exchange permitirá que ele encontre o espaço e o compre a um preço vantajoso, seja por leilão, seja por valor prefixado.

É um ambiente que permite, ao anunciante, determinar o quanto ele pode pagar e, ao vendedor (chamado publisher), comercializar seu espaço publicitário.

4. Ad Network

O termo diz respeito aos sistemas que conectam anunciantes com os publishers por meio de ferramentas específicas.

Em geral, são agregadores de conteúdo integrados às Ad Exchanges. Podem ser horizontais, agrupando canais conforme o conteúdo, ou verticais, comercializando por assunto.

5. DSP (Demand-side platform)

DSP é a plataforma que ajuda o comprador. Nela, o comprador determina qual o público que deseja atingir, e a DSP se conecta à Ad Exchange e mostra quais espaços são mais interessantes.

6. ATD (Agency Trading Desks)

Trading desks são mesas de operações que permitem ao anunciante comprar os anúncios diretamente. Geralmente, ele compra os anúncios via agência ou por meio de trading desks.

Os trading desks atuam como uma equipe que trabalha juntamente a uma Demand-side platform (DSP) e outras ferramentas que provêm audiência.

Essa equipe é responsável pelo gerenciamento das compras de mídia programática, conforme os lances e a compra de audiência. Ela identifica quais são as melhores oportunidades e ajuda ao anunciante a escolhê-las.

7. SSP (Sell-side platform)

Corresponde à DSP para os canais de veiculação. Ela é responsável pela identificação nos inventários e mostra quais são as praças mais interessantes para o vendedor de espaços.

Quais são as vantagens de investir nessa mídia?

Uma das vantagens da mídia programática é o pagamento de um preço justo e transparente, já que o inventário pode ser adquirido por leilão. Confira outros benefícios que fazem valer a pena o investimento:

uma segmentação em relação a outras mídias: as campanhas são destinadas aos consumidores conforme critérios, como gênero, idade, intenção de compra, sites navegados etc.;

a diminuição da dispersão de anúncios em sites aleatórios;

os anunciantes podem determinar o valor máximo e estão dispostos a desembolsar pelos anúncios;

as DSPs permitem controlar o alcance dos anúncios, analisar os resultados da campanha e, assim, direcionar adequadamente;

a mídia programática é mais barata e eficiente do que procurar e negociar diretamente com sites anunciantes.

Por conta da grande variedade de redes de display e espaços para anunciar, que cresce a cada dia, os valores ficam cada vez mais em conta.

Basicamente, é a lei da oferta e da procura: maior oferta, menores os preços. Isso pode fazer com que as campanhas sejam mais baratas do que você achava no início, o que permite comprar espaços por mais tempo ou exibir os anúncios em mais sites.

Por que usar a mídia programática?

A resposta para essa pergunta é simples: a mídia programática funciona de forma eficiente. O anunciante sabe onde está investindo e vê o retorno rapidamente.

Além disso, é prática, uma vez que o processo manual se tornou automático, proporcionando economia de tempo e recursos. O processo manual tornava tudo mais caro e ainda influenciava na acuracidade dos dados de entrega para medir a audiência.

A compra da mídia programática evita os riscos de erro humano sempre que possível e ainda conduz a negociação ao ponto que ambas as partes querem, gerando um maior aproveitamento.

Gostou do que leu? Então aproveite e conheça 8 passos para aumentar a quantidade de visitas da sua loja virtual!

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Big Data e Small Data: como revolucionar a relação com o cliente no e-commerce

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Por Maurício Correa*

A transformação de dados em informações úteis e em resultados é uma das operações mais valiosas para o lojista moderno. O volume de informações gerado pelos consumidores a cada dia pode servir para a construção de inúmeros insights estratégicos. Sendo assim, as principais metas da loja virtual devem sempre girar em torno dos clientes e da análise de dados. Porém, o sucesso só chega quando as ações definidas são realizadas com excelência.

Captar, analisar e transformar informações em resultados positivos é o que acontece quando se aplica os conceitos de Small Data e Big Data. Entretanto, cada modelo de inteligência tem sua finalidade.

O Big Data é um conceito que trabalha com a análise de um grande volume de dados gerados pelos consumidores online. Ou seja, o foco está na quantidade, e não na qualidade das informações geradas. Este conteúdo está na web e pode ser encontrado em diferentes fontes: CRM, ERP, nas redes sociais, entre outras. Por esse motivo, são chamados de “não estruturados”, pois, ao serem encontrados, não estão prontos para gerar insights positivos para a empresa. Eles precisam ser agregados e analisados, e, a partir disso, estarão aptos a serem transformados em informações úteis que auxiliem na gestão da empresa.

Já o Small Data tem como foco a qualidade dos detalhes dos dados. Ao serem encontrados, estão prontos para serem aplicados nas estratégias de gestão e relacionamento com o cliente. Ele permite que as empresas conheçam a fundo o seu público, identificando características e intenções nas suas relações com a marca. Com isso, é possível que as demandas dos consumidores sejam tratadas de maneira única, e a eles seja oferecido exatamente aquilo que buscam.

A loja que atua que atua com o conceito Small Data consegue identificar o comportamento de uma variedade de perfis ao ter acesso ao histórico de interações de cada visitante de seu site. Essas informações são valiosas, mas, para conquistar o cliente de maneira efetiva, é preciso saber o momento certo para abordá-lo, enviando recomendações personalizadas ou até mesmo ofertas de produtos que estão de acordo com o seu perfil.

Um exemplo de ação eficiente é oferecer melhores experiências de compra aos consumidores, especialmente para quem visita o site sem concluir uma transação, como disponibilizar diferentes métodos de pagamento. Outra alternativa importante é a exibição de itens mais próximos ao que ele procura, ou o envio de uma mensagem personalizada convidando o cliente a concluir com desconto ou frete grátis uma compra abandonada no carrinho.

Existem no mercado diversas ferramentas de análise de dados que podem ser incorporadas à loja virtual por meio de uma integração via API com a plataforma. Desta forma, todas as informações ficam centralizadas no ERP e, assim, o lojista não perde tempo cadastrando duas vezes um mesmo produto, além de encontrar de maneira mais fácil os dados gerados pelos clientes ao trafegarem pelo site.

Ao estabelecer esta rotina operacional, fica possível potencializar o uso do Big Data e conciliá-lo a soluções em Small Data, gerando insights específicos que podem ser aplicados em estratégias de amplo impacto para alcançar o grande objetivo de aumentar as vendas.

*Maurício Correa é Diretor Comercial e de Marketing do Digital Commerce Group (DCG), detentora das plataformas EZ Commerce, CORE e Octoputs.

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Inteligência de vendas: por que analisar dados na tomada de decisões?

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De fato, existem várias formas de buscar o crescimento das vendas em um negócio. Podemos focar em pessoas, processos, desenvolvimento de novos produtos ou serviços, investimentos em mídia e canais de distribuição — e por aí vai.

Contudo, neste post vamos abordar um aspecto que ainda não costuma ser bem explorado por várias empresas, mas que merece uma atenção especial: a inteligência de vendas. Continue a leitura e confira!

A inteligência de vendas

Em primeiro lugar, o posicionamento estratégico de qualquer gestor que se disponha a trabalhar melhor as vendas da sua empresa precisa ser bem fundamentado.

E, nesse sentido, entender bem o negócio, o mercado, os produtos e todo o processo de vendas é fundamental. Ainda assim, há mais informações capazes de ajudar quando o assunto é estabelecer os caminhos para o sucesso.

O conhecimento não é estático, o que significa que, a todo momento, surgem novos dados a serem assimilados e interpretados. É assim, por exemplo, que conseguimos identificar tendências de compras.

Em outras palavras, o que estamos dizendo é que o esforço e a atenção para que se consiga melhorar, ou mesmo garantir a performance do negócio devem ser constantes, e orientados por fontes de dados consistentes.

Se não estiver atento aos devidos sinais que um determinado mercado pode oferecer, o gestor que só acompanha os volumes de vendas e faturamento pode ser pego de surpresa por uma mudança do comportamento de compra, caso não tenha os olhos bem abertos.

É nesse momento que entra a importância da inteligência de vendas. Sendo a união de práticas, métodos e sistemas tecnológicos que auxilia gerentes e vendedores a produzir melhores resultados, ele está se tornando a base para a manutenção das empresas mais desenvolvidas nos seus ramos de atuação.

A conversão de vendas

É sobre essa ótica que temos, por exemplo, o trabalho do tão famoso funil de vendas. Partindo de uma massa de pessoas (físicas ou jurídicas) que existem, simplesmente, em um mercado qualquer, passamos a entender e qualificar todos esses potenciais compradores.

À medida que o lead entra em um processo que objetiva guiar os interessados por etapas que refinam e geram mais engajamento junto à marca, conseguimos, efetivamente, manter boas margens de resultados — ao passo que o abandono do processo de compras é minimizado.

E tudo isso por meio de um sistema bem-feito, planejado estrategicamente e calçado em informações que permitem a calibração de todos os detalhes em torno do público, desde as campanhas de marketing até o pós-venda.

Afinal, é preciso ter dados sólidos para traçar o planejamento mais adequado e assertivo.

Uma empresa que tente desenhar um processo orientado desses, mas que não tenha uma boa definição do seu cliente ou a identificação do produto com maior possibilidade de aderência, perfil e hábitos de compras mapeados e estudados, terá grandes dificuldade de conseguir bons níveis de conversão.

O Business Intelligence

Outro exemplo muito relevante de aplicação de inteligência de vendas é a utilização de informações do BI (Business Intelligence).

Ao trabalhar dados que estão tanto fora como dentro da empresa, o BI faz a captação, seleção, garimpagem, tratamento e combinação de valores, índices e outros números que se tornarão informação de qualidade a ser utilizada na tomada de decisões.

É assim que volumes de dados inicialmente desconexos e um pouco caóticos se transformam em inteligência comercial, ou inteligência de vendas.

Big Data

Para a composição dessas informações, temos duas fontes igualmente importantes. E a primeira delas é a externa: a big data. Podendo ser buscada por meio de instituições governamentais, ou não, ela está dispersa no mercado, e precisa ser identificada para que se possa encontrar o que é realmente relevante.

Aqui, a preocupação é conseguir identificar que tipo de relatórios, tabelas, planilhas, arquivos contêm o que faz sentido ser analisado referente ao nosso negócio.

Entram aí estudos de mercado, índices de inflação, poder de compra do consumidor, volumes e valores de vendas transacionados em um histórico da área, análises como projeções de crescimento para os próximos meses, e outras coisas do tipo.

De fato, é possível encontrar muita coisa interessante e útil, mas há que se garimpar bastante para evitar perda de tempo com números que pouco possam agregar.

Small Data

Depois de olhar para fora, voltemos nosso foco para o lado de dentro da empresa. Small data é tudo que a sua empresa consegue te trazer de informação útil para a gestão do negócio. E, assim como no caso do big data, é fundamental conseguir identificar o que é útil ou não.

De toda forma, ter fontes confiáveis e atualizadas é extremamente importante.

Nesse caso, falamos de valores médios de compras, número de vendas por cliente, desistências, formas de pagamentos mais utilizadas, produtos mais procurados, itens com maior rentabilidade, gastos médios com estoque, prazos de entrega, volume e foco das principais reclamações de clientes etc.

Conhecendo esse tipo de informação, você poderá estruturar muito melhor suas táticas de vendas. Poderá criar promoções com focos mais definidos, alterar o seu mix de produtos de maneira mais propícia a melhores resultados e até determinar um abastecimento de estoque mais adequado.

A extração dos dados

Contudo, para que tudo isso seja possível é primordial que você se preocupe com duas coisas: conseguir coletar os dados de que tanto precisa, e que os tenha de maneira atualizada.

Para isso, utilize o sistema que você tem disponível, seja uma plataforma de vendas voltada para o e-commerce, um ERP de lojas virtuais ou qualquer outra solução tecnológica que consiga trazer até você a informação adequada no tempo certo.

E se, por acaso, você já possui alguma ferramenta desse tipo, vale a pena conferir se a está utilizando na sua potencialidade. Muitos gestores deixam de conseguir melhores resultados simplesmente porque não extraem do seu próprio negócio a inteligência de vendas que têm disponível.

E então, gostou do post? Agora que você já entende um pouco melhor a importância da inteligência de vendas e viu algumas ferramentas úteis para trabalhá-la melhor, aproveite para ler também nosso conteúdo sobre Big Data e Small Data no varejo!

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Azul para conscientizar: DCG promove ação interna para debater Autismo

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No Dia Mundial de Conscientização do Autismo, empresa de tecnologia para lojas virtuais convoca seus colaboradores a refletirem sobre o tema


O Dia Mundial de Conscientização do Autismo é celebrado anualmente no dia 2 de abril. A data foi criada com o intuito de conscientizar a população sobre o autismo, um transtorno no desenvolvimento do cérebro que afeta cerca de 70 milhões de pessoas no mundo inteiro. Em decorrência da data, o Digital Commerce Group (DCG), fornecedor de tecnologia para lojas virtuais, chama a atenção de seus colaboradores para a importância do tema com ações internas.

A exemplo do Novembro Azul, que utiliza o mês para alertar sobre o câncer de próstata, o Dia Mundial de Conscientização do Autismo também é utiliza a mesma cor para derrubar preconceitos sobre o transtorno e até evidenciar habilidades profissionais que uma pessoa com autismo tem, como alta concentração, ótima memória e capacidade de identificar padrões. Para isso, o DCG, convocou sua equipe a usar camisetas azuis, no dia 31 de março, para refletir sobre a questão que ainda é tabu na sociedade e, principalmente, no âmbito organizacional.

Para Maurício Correa, Diretor Comercial e de Marketing do DCG, o assunto ainda é pouco explorado nas escolas e no ambiente corporativo, na maioria das vezes, por falta de informação. “Queremos conscientizar a equipe, seus familiares, parceiros e clientes, e esperamos que todos os colaboradores abracem a causa. O Brasil avançou nos últimos anos e tivemos algumas conquistas importantes na saúde e para a inclusão dos autistas na sociedade. Porém, precisamos avançar ainda mais e, para isso, é preciso educar. É importante mostrar para a sociedade o que é o autismo e como funciona o cotidiano dessas pessoas tão especiais que também podem levar uma vida normal”, afirma o executivo.

Sobre o Digital Commerce Group (DCG)

A EZ Commerce – uma das maiores fornecedoras de soluções para e-commerce do Brasil – mudou seu posicionamento em 2016, após a entrada do fundo CRIATEC II no final de 2015, para formar o grupo DCG (Digital Commerce Group), que tem como foco o desenvolvimento de soluções tecnológicas para a venda digital.

O grupo hoje é detentor de três grandes plataformas do mercado: EZ Commerce, CORE e Octopus. A plataforma EZ Commerce – utilizada por mais de 700 lojas virtuais – é uma das soluções de melhor custo benefício no cenário nacional, aderida por lojas de pequeno e médio porte do país, e atendendo diversos modelos de negócio dentro do varejo e da indústria.

Já o CORE é uma solução mais corporativa que visa projetos e clientes com maior complexidade operacional dentro do B2C, B2B e Omnichannel. Em seu portfólio conta com marcas como: General Eletric (GE), ThyssenKrupp, Piccadilly, Ramarim, Shopfísio e dezenas de outros clientes.

Por último, a plataforma Octopus é uma solução criada com objetivo de integrar o varejo ou a indústria aos maiores marketplaces do mercado – como Mercado Livre, Cnova, B2W, Walmart, Netshoes, Dafiti dentre outros. Esta ação permite que lojistas com ou sem uma loja virtual amplifiquem seus canais de vendas a partir de uma única plataforma. Devido essas funcionalidades, o Octopus recebeu o “Prêmio Mercado Livre de Empreendedorismo” como melhor plataforma de integração.

Além de soluções, o DCG conta com uma equipe técnica e de negócios, especializada em fornecer aos seus clientes total suporte em todas as etapas do negócio, acompanhando seu processo evolutivo mesmo após a implantação total da loja. Com a 25ª colocação no “Ranking de PMEs que mais crescem no Brasil – 2016”, e com unidades em São Paulo e Porto Alegre, o Grupo DCG movimentou mais de R$ 1 bilhão através de suas plataformas neste último ano e se prepara para aumentar ainda mais esse número em 2017.

Informações à imprensa:

NB Press Comunicação
Contato: Gustavo Dezan
e-mail: ezcommerce@nbpress.com
telefone: (11) 3254-6464